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挖掘用户需求是企业最根本的工作

来源:星辉 作者:星辉 日期:2020-12-03 12:00:00

企业经营中,经营者常常对用户的反馈意见给予过分的重视,甚至以此决定产品方向,但如果采用这种方式,福特汽车便不会诞生了。正确的做法应该是,了解用户反馈意见背后的诉求,而不是流于表面。反馈意见背后的真实诉求,需要企业挖掘。

大多时候,用户需求是模糊的、不清晰的,用户自己也无法准确描述。既然用户都无法描述自己的需求,企业怎么能嗅得到呢?首先必须认识到,用户从来不需要、也没有义务描述自己的需求,那些真正有价值的需求也一定不是用户自己描述的。就像乔布斯说的,消费者没有义务去了解自己的需求,他们只知道自己想要的是更安全、更舒适、更健康、更美、更快乐、更成功、更富有、更有品位、更有魅力……这就够了。但凡想要通过满足用户需求而获利的人和组织,挖掘用户反馈意见背后那些有价值的诉求,是必须的工作。探索和理解用户需求,才是企业的根本工作。但正如爱因斯坦所说的:如果他有一个小时去解决一个问题,他会先用55分钟的时间去思考问题本身,然后用5分钟去解决掉它。意思是,解决问题的方案不是重点,问题本身,才是值得思考的。思考问题,不就是挖掘需求的过程吗?可见这一部分才是真正最难的部分。探索真正有价值的用户需求,甚至可以占据到企业经营的一大半,剩下的则是寻找满足需求的具象化、清晰化、显性化的解决方案。谁做到了这一点,那么机会就属于谁。

那么什么才是真正有价值的用户需求呢?周鸿祎给出的答案是:痛点、刚需、高频次。痛点与刚需关联,是为了市场不至于小众化,目标人群越挖越窄,消费高频次是为了分摊高成本。这可以说是一种保险的用户需求观念,是比较保险的企业经营。另一种更为超脱的用户需求理念,则超出了基于日常的用户需求范围,如马斯克的事业,他的火箭事业、新能源汽车事业、超级高铁事业、太阳能事业,都是以让人类文明延续这一更宏大的人类需求而做的努力,以及他想做的“半机械人”,可以帮助身体部分缺失的人重生。这些需求都不是当下的急需,但却是未来的必须。这是马斯克基于第一性原理的需求洞察。除此之外,还有基于人性优缺点的需求,不是刚性的、必须的,但利用了人性的优缺点,如利用人的惰性,内容获取趋向便利化的内容领域的一系列产品,满足人对便利性的需求。用户需求的高度,决定了企业的高度和事业的想象空间。

挖掘用户需求是企业最根本的工作。这一点,无论何时,企业都应牢记在心。

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